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產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基建怎么做？銥云：從訂單開始
時間：2019-03-21
【億邦動力訊】“中國可能有幾千萬的企業(yè)，它們并不是孤立的，因為每個企業(yè)一定有上下游的生意關(guān)系。因此，它們是個網(wǎng)絡?！被谶@樣的理念，銥云科技在2013年創(chuàng)業(yè)之初，就鎖定了鏈接企業(yè)關(guān)系的重要元素——訂單流轉(zhuǎn)。從標準版、專業(yè)版到如今的旗艦版，其產(chǎn)品內(nèi)核從未改變——將上下游企業(yè)間的訂單數(shù)字化。只是在今天看來，這個思路頗具前瞻性，因為銥云科技早早地就在為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)添磚加瓦了。
訂單數(shù)字化的操盤手
一個企業(yè)，在面對所有下游分銷角色時，可以展示一個類似“企業(yè)京東”的企業(yè)商城，讓分銷商可以挑選采購，企業(yè)也可以通過這個平臺實時捕捉全渠道的訂單情況——這個“企業(yè)京東”就是銥云科技最初在做的事情。
目前，銥云科技有兩大業(yè)務方向：
(1)易訂貨：面向中小企業(yè)渠道訂貨的營銷系統(tǒng)，主打企業(yè)訂單的SaaS，最新的旗艦版已經(jīng)在訂單業(yè)務基礎上，覆蓋了進銷存和大數(shù)據(jù)營銷等功能，把銷售的全鏈路和企業(yè)ERP打通了，年費在1~10萬元之間。
?。?）銥云全渠道解決方案：幫品牌企業(yè)完成全渠道供應鏈系統(tǒng)數(shù)字化，讓客戶從總部到門店、物流、支付、網(wǎng)店和小程序等業(yè)務全部依靠同一個系統(tǒng)對接（外部協(xié)同），年費在50~100萬元之間。
據(jù)了解，銥云的主要客群是有大量線下銷售業(yè)務和門店的消費領域企業(yè)?！皣鴥?nèi)最大一部分是混合渠道的企業(yè)，線下占的比重還相當大，只是過去一段時間在講線上的時候，大家關(guān)注電商銷售，而現(xiàn)在又發(fā)生了一些變化?！便炘瓶萍紕?chuàng)始人兼CEO馮頡告訴億邦動力，推動銥云產(chǎn)品升級的因素有兩個：
（1）云時代，企業(yè)老板希望為全渠道生意鏈環(huán)尋找一個數(shù)字中樞式的系統(tǒng)解決方案，去替代傳統(tǒng)的內(nèi)部管理軟件系統(tǒng)。因為內(nèi)部管理軟件是讓管理變得更簡單，但老板的第一訴求其實是讓生意更簡單。
（2）需求側(cè)的數(shù)字化在2018年就已經(jīng)完成，供給側(cè)卻在慢慢興起。近年來，供給端和需求端兩個角色中，需求越來越強大，甚至已經(jīng)開始倒逼供給側(cè)。
值得關(guān)注的是，銥云產(chǎn)品已經(jīng)融入了對大數(shù)據(jù)分析的應用。
“我們是一個實時的業(yè)務系統(tǒng)，其最大的價值點跟電商類似，就是捕捉客戶和客戶之間的實時互動。”馮頡補充道，易訂貨的一個重要作用，是將2C的營銷方式復制到了2B領域，讓企業(yè)可以實時觀察到老客戶的訂單狀況，及時作出分析或得到預警，并支持基于社交的二級分銷功能，形成回環(huán)的B2B營銷控制。
“傳統(tǒng)的ERP應用互動完全靠手工，把一段時間的數(shù)據(jù)錄入靜態(tài)軟件，但銥云SaaS可以隨時隨地看到某個節(jié)點的實時業(yè)務數(shù)據(jù)和流轉(zhuǎn)情況。”他進一步解釋到，基于企業(yè)間交互沉淀的動態(tài)數(shù)據(jù)，銥云可以為企業(yè)提供大數(shù)據(jù)分析，區(qū)分客戶是否優(yōu)質(zhì)，觀察商品銷售情況。
成為“企業(yè)間的微信”
“品牌渠道的扁平化以及C端需求的數(shù)字化讓采購訂單變得多元化、去中心化，企業(yè)對訂單的處理需求非常迫切?！瘪T頡透露，“B2B渠道數(shù)字化之后還有B2C，這些之外還有B2B向上游采購。”目前，針對這些環(huán)節(jié)的業(yè)務都已經(jīng)在銥云的產(chǎn)品之內(nèi)。
“易訂貨相當于為企業(yè)構(gòu)建本部和企業(yè)上下游‘一對多’交互的系統(tǒng)，而圍繞訂單的交易信息只有企業(yè)的（上）下游能看到，讓企業(yè)擁有真正屬于自己的營銷管控數(shù)字中臺?！瘪T頡指出，分析銥云的客戶類型可以一定程度上探知到行業(yè)需求的規(guī)律：
?。?）品牌企業(yè)：如食品行業(yè)等，如茶行業(yè)品牌獅峰龍井、西湖龍井等，用于生產(chǎn)和銷售渠道一體化營銷。
?。?）餐飲連鎖企業(yè)：如小龍坎火鍋、蜀大俠火鍋、串串小郡肝等，會借易訂貨完成和全國幾百個連鎖門店的采購協(xié)同。
?。?）品牌分銷商、批發(fā)商及商貿(mào)公司：如百威、雪花啤酒、江小白等在區(qū)域的總代，用于其本身和成百上千下游經(jīng)銷商，夫妻門店的多銷售渠道往來。
不過，幾個場景的應用似乎并不孤立。馮頡舉出了小龍坎火鍋的例子：小龍坎本身在使用易訂貨和門店鏈接，而其上游供貨的調(diào)料包制造商、酒水、食材等供應商也在用易訂貨與它進行鏈接。因此，就算易訂貨只圍繞單項訂貨功能，企業(yè)間也很容易形成供應鏈上下游的營銷網(wǎng)絡和采購的閉環(huán)管理。
馮頡指出，企業(yè)數(shù)字化最需要的系統(tǒng)核心有三大類：ERP系統(tǒng)、辦公協(xié)作系統(tǒng)和全渠道供應鏈業(yè)務系統(tǒng)。銥云從全渠道業(yè)務系統(tǒng)切入，做的是企業(yè)間流轉(zhuǎn)而非企業(yè)內(nèi)服務，對于外部協(xié)同的邊界也很明確，只負責訂單和協(xié)同打通，其它交給專業(yè)的公司?！拔覀兒退蠩RP公司及釘釘、企業(yè)微信是聯(lián)盟合作關(guān)系而非競爭關(guān)系，我們會共同為企業(yè)提供供給側(cè)的數(shù)字化服務?！?/span>
他坦言，以線下業(yè)務為主的企業(yè)，在數(shù)字化還是從0到1的階段?！八麄儚娏蚁Ｍ馨褌鹘y(tǒng)的客戶關(guān)系優(yōu)先數(shù)字化，再通過各個渠道的訂單將完整的業(yè)務集成在一起。最終做到，所有業(yè)務在一個系統(tǒng)解決。”
“如果一個行業(yè)完全實現(xiàn)了數(shù)字化，企業(yè)之間的關(guān)系就會像微信里的人與人的交互一樣。”馮頡這樣形容行業(yè)數(shù)字化的理想狀態(tài)：所有人都擁有同一個App，交流、閱讀、購物包括各類信息傳遞都實現(xiàn)了鏈接。但這個鏈接又不是完全開放的，要彼此關(guān)聯(lián)的企業(yè)才會形成企業(yè)圈。
“大量企業(yè)通過一個軟件完成鏈接，可以很大程度解決效率問題?！睂τ谔嵘?，馮頡舉了有關(guān)協(xié)同采購的例子：一個做餐飲的集團公司，旗下有九個子品牌，每年各品牌糧油原材料采購達30億。但它們各自采購，渠道不同、溢價能力參差不齊。而當這些子品牌將訂單集合起來，一起去和大品牌議價，便可以大大降低采購成本。同時，銥云的數(shù)字化中臺也會和外部的物流系統(tǒng)銜接，讓貨品靈活抵達客戶的全渠道終端。
而這些提升企業(yè)效率的應用場景，未來也會給銥云帶來更多盈利空間，比如收取系統(tǒng)會員年費、收取大數(shù)據(jù)精準廣告費用，抽取一定比例交易傭金等。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的推動者
“以前，市場供不應求，強調(diào)生產(chǎn)的能力，制造業(yè)很發(fā)達。今天市場飽和了，新的消費群體有自己的喜好，有些企業(yè)因此消失，而新興公司是那些能夠準確迎合不同層級消費者的企業(yè)?！瘪T頡指出，只有捕捉到這波需求的人，才能從供給端（生產(chǎn)端）去賺錢。
在他看來，完成整個鏈條的數(shù)字化，是實時了解需求的解決方案。
“如果企業(yè)數(shù)字化能廣泛地在每個企業(yè)間輻射，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就能夠更加繁榮?！痹隈T頡眼中，數(shù)字化之于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就像交通建設之于城市發(fā)展，它同樣也是企業(yè)提升內(nèi)部、外部、生產(chǎn)等各層級效率的法寶。
“現(xiàn)在，消費互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)通過電商實現(xiàn)了，但后端的生產(chǎn)過程，供應鏈中企業(yè)間的協(xié)同和流轉(zhuǎn)還沒有實現(xiàn)，越來越多的品牌和企業(yè)會感覺到，它需要一個內(nèi)外一體的數(shù)字化系統(tǒng)，用來實時把控終端業(yè)務需求?！瘪T頡非常認同的一個觀點是，企業(yè)尋求“技術(shù)武裝”會發(fā)生在經(jīng)濟下行時期。
他笑稱，“就像人遭受挫折以后，會開始關(guān)注修身養(yǎng)性的事情一樣，企業(yè)春風得意的時候可能不在乎技術(shù)的力量，但環(huán)境不好反倒會做一些踏踏實實地改善效率的事?！?/span>
而這樣的趨勢也確有數(shù)據(jù)佐證。據(jù)介紹，銥云的產(chǎn)品有很多銷售渠道，電銷、分銷等。在原本是淡季的2月，銥云的實際銷售超額達到了既定目標的2倍，而且還是在產(chǎn)品服務價格上調(diào)一倍的前提下。
“不論消費互聯(lián)網(wǎng)還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，其根本就是數(shù)字化?！瘪T頡強調(diào)，新零售每個環(huán)節(jié)的變化都跟軟件技術(shù)變革有關(guān)，而數(shù)字化就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎。
他認為，有兩方面環(huán)境可以推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的實現(xiàn)：（1）良性競爭的商業(yè)環(huán)境，可以給新興企業(yè)機會；（2）讓行業(yè)引起重視的政策環(huán)境（如財政部要求企業(yè)電商化推動了財務軟件行業(yè)的發(fā)展，中國制造成就了ERP行業(yè)等）。
“供應鏈服務企業(yè)會越來越豐富，有的負責企業(yè)財稅，有的做企業(yè)發(fā)票，還有的做企業(yè)差旅……”馮頡預測，未來，滿足企業(yè)各類訴求的服務企業(yè)會一起搭建出一個供給側(cè)的數(shù)字化網(wǎng)絡，大家相互開放協(xié)同。
“更多企業(yè)會重視商業(yè)軟件為商業(yè)效率和效益方面的變革。可能是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，或是傳統(tǒng)軟件公司，還是電商集團，都會從不同的角度領域來切入?！瘪T頡認為，這才是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)近期的趨勢。
“雖然目前，國內(nèi)消費類公司的發(fā)展強于企業(yè)服務類公司，但給企業(yè)賦能的公司會后來者居上的?！瘪T頡笑稱，就像物質(zhì)文明之后便開始有精神文明一樣，新商業(yè)軟件的作用在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代會凸顯出來。
“數(shù)字化的銜接，是未來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一個核心?！痹谒枥L的藍圖里，銥云科技將利用新商業(yè)軟件，讓企業(yè)的生意更加簡單。
訂單數(shù)字化的操盤手
一個企業(yè)，在面對所有下游分銷角色時，可以展示一個類似“企業(yè)京東”的企業(yè)商城，讓分銷商可以挑選采購，企業(yè)也可以通過這個平臺實時捕捉全渠道的訂單情況——這個“企業(yè)京東”就是銥云科技最初在做的事情。
目前，銥云科技有兩大業(yè)務方向：
(1)易訂貨：面向中小企業(yè)渠道訂貨的營銷系統(tǒng)，主打企業(yè)訂單的SaaS，最新的旗艦版已經(jīng)在訂單業(yè)務基礎上，覆蓋了進銷存和大數(shù)據(jù)營銷等功能，把銷售的全鏈路和企業(yè)ERP打通了，年費在1~10萬元之間。
?。?）銥云全渠道解決方案：幫品牌企業(yè)完成全渠道供應鏈系統(tǒng)數(shù)字化，讓客戶從總部到門店、物流、支付、網(wǎng)店和小程序等業(yè)務全部依靠同一個系統(tǒng)對接（外部協(xié)同），年費在50~100萬元之間。
據(jù)了解，銥云的主要客群是有大量線下銷售業(yè)務和門店的消費領域企業(yè)?！皣鴥?nèi)最大一部分是混合渠道的企業(yè)，線下占的比重還相當大，只是過去一段時間在講線上的時候，大家關(guān)注電商銷售，而現(xiàn)在又發(fā)生了一些變化?！便炘瓶萍紕?chuàng)始人兼CEO馮頡告訴億邦動力，推動銥云產(chǎn)品升級的因素有兩個：
（1）云時代，企業(yè)老板希望為全渠道生意鏈環(huán)尋找一個數(shù)字中樞式的系統(tǒng)解決方案，去替代傳統(tǒng)的內(nèi)部管理軟件系統(tǒng)。因為內(nèi)部管理軟件是讓管理變得更簡單，但老板的第一訴求其實是讓生意更簡單。
（2）需求側(cè)的數(shù)字化在2018年就已經(jīng)完成，供給側(cè)卻在慢慢興起。近年來，供給端和需求端兩個角色中，需求越來越強大，甚至已經(jīng)開始倒逼供給側(cè)。
值得關(guān)注的是，銥云產(chǎn)品已經(jīng)融入了對大數(shù)據(jù)分析的應用。
“我們是一個實時的業(yè)務系統(tǒng)，其最大的價值點跟電商類似，就是捕捉客戶和客戶之間的實時互動。”馮頡補充道，易訂貨的一個重要作用，是將2C的營銷方式復制到了2B領域，讓企業(yè)可以實時觀察到老客戶的訂單狀況，及時作出分析或得到預警，并支持基于社交的二級分銷功能，形成回環(huán)的B2B營銷控制。
“傳統(tǒng)的ERP應用互動完全靠手工，把一段時間的數(shù)據(jù)錄入靜態(tài)軟件，但銥云SaaS可以隨時隨地看到某個節(jié)點的實時業(yè)務數(shù)據(jù)和流轉(zhuǎn)情況。”他進一步解釋到，基于企業(yè)間交互沉淀的動態(tài)數(shù)據(jù)，銥云可以為企業(yè)提供大數(shù)據(jù)分析，區(qū)分客戶是否優(yōu)質(zhì)，觀察商品銷售情況。
成為“企業(yè)間的微信”
“品牌渠道的扁平化以及C端需求的數(shù)字化讓采購訂單變得多元化、去中心化，企業(yè)對訂單的處理需求非常迫切?！瘪T頡透露，“B2B渠道數(shù)字化之后還有B2C，這些之外還有B2B向上游采購。”目前，針對這些環(huán)節(jié)的業(yè)務都已經(jīng)在銥云的產(chǎn)品之內(nèi)。
“易訂貨相當于為企業(yè)構(gòu)建本部和企業(yè)上下游‘一對多’交互的系統(tǒng)，而圍繞訂單的交易信息只有企業(yè)的（上）下游能看到，讓企業(yè)擁有真正屬于自己的營銷管控數(shù)字中臺?！瘪T頡指出，分析銥云的客戶類型可以一定程度上探知到行業(yè)需求的規(guī)律：
?。?）品牌企業(yè)：如食品行業(yè)等，如茶行業(yè)品牌獅峰龍井、西湖龍井等，用于生產(chǎn)和銷售渠道一體化營銷。
?。?）餐飲連鎖企業(yè)：如小龍坎火鍋、蜀大俠火鍋、串串小郡肝等，會借易訂貨完成和全國幾百個連鎖門店的采購協(xié)同。
?。?）品牌分銷商、批發(fā)商及商貿(mào)公司：如百威、雪花啤酒、江小白等在區(qū)域的總代，用于其本身和成百上千下游經(jīng)銷商，夫妻門店的多銷售渠道往來。
不過，幾個場景的應用似乎并不孤立。馮頡舉出了小龍坎火鍋的例子：小龍坎本身在使用易訂貨和門店鏈接，而其上游供貨的調(diào)料包制造商、酒水、食材等供應商也在用易訂貨與它進行鏈接。因此，就算易訂貨只圍繞單項訂貨功能，企業(yè)間也很容易形成供應鏈上下游的營銷網(wǎng)絡和采購的閉環(huán)管理。
馮頡指出，企業(yè)數(shù)字化最需要的系統(tǒng)核心有三大類：ERP系統(tǒng)、辦公協(xié)作系統(tǒng)和全渠道供應鏈業(yè)務系統(tǒng)。銥云從全渠道業(yè)務系統(tǒng)切入，做的是企業(yè)間流轉(zhuǎn)而非企業(yè)內(nèi)服務，對于外部協(xié)同的邊界也很明確，只負責訂單和協(xié)同打通，其它交給專業(yè)的公司?！拔覀兒退蠩RP公司及釘釘、企業(yè)微信是聯(lián)盟合作關(guān)系而非競爭關(guān)系，我們會共同為企業(yè)提供供給側(cè)的數(shù)字化服務?！?/span>
他坦言，以線下業(yè)務為主的企業(yè)，在數(shù)字化還是從0到1的階段?！八麄儚娏蚁Ｍ馨褌鹘y(tǒng)的客戶關(guān)系優(yōu)先數(shù)字化，再通過各個渠道的訂單將完整的業(yè)務集成在一起。最終做到，所有業(yè)務在一個系統(tǒng)解決。”
“如果一個行業(yè)完全實現(xiàn)了數(shù)字化，企業(yè)之間的關(guān)系就會像微信里的人與人的交互一樣。”馮頡這樣形容行業(yè)數(shù)字化的理想狀態(tài)：所有人都擁有同一個App，交流、閱讀、購物包括各類信息傳遞都實現(xiàn)了鏈接。但這個鏈接又不是完全開放的，要彼此關(guān)聯(lián)的企業(yè)才會形成企業(yè)圈。
“大量企業(yè)通過一個軟件完成鏈接，可以很大程度解決效率問題?！睂τ谔嵘?，馮頡舉了有關(guān)協(xié)同采購的例子：一個做餐飲的集團公司，旗下有九個子品牌，每年各品牌糧油原材料采購達30億。但它們各自采購，渠道不同、溢價能力參差不齊。而當這些子品牌將訂單集合起來，一起去和大品牌議價，便可以大大降低采購成本。同時，銥云的數(shù)字化中臺也會和外部的物流系統(tǒng)銜接，讓貨品靈活抵達客戶的全渠道終端。
而這些提升企業(yè)效率的應用場景，未來也會給銥云帶來更多盈利空間，比如收取系統(tǒng)會員年費、收取大數(shù)據(jù)精準廣告費用，抽取一定比例交易傭金等。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的推動者
“以前，市場供不應求，強調(diào)生產(chǎn)的能力，制造業(yè)很發(fā)達。今天市場飽和了，新的消費群體有自己的喜好，有些企業(yè)因此消失，而新興公司是那些能夠準確迎合不同層級消費者的企業(yè)?！瘪T頡指出，只有捕捉到這波需求的人，才能從供給端（生產(chǎn)端）去賺錢。
在他看來，完成整個鏈條的數(shù)字化，是實時了解需求的解決方案。
“如果企業(yè)數(shù)字化能廣泛地在每個企業(yè)間輻射，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就能夠更加繁榮?！痹隈T頡眼中，數(shù)字化之于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就像交通建設之于城市發(fā)展，它同樣也是企業(yè)提升內(nèi)部、外部、生產(chǎn)等各層級效率的法寶。
“現(xiàn)在，消費互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)通過電商實現(xiàn)了，但后端的生產(chǎn)過程，供應鏈中企業(yè)間的協(xié)同和流轉(zhuǎn)還沒有實現(xiàn)，越來越多的品牌和企業(yè)會感覺到，它需要一個內(nèi)外一體的數(shù)字化系統(tǒng)，用來實時把控終端業(yè)務需求?！瘪T頡非常認同的一個觀點是，企業(yè)尋求“技術(shù)武裝”會發(fā)生在經(jīng)濟下行時期。
他笑稱，“就像人遭受挫折以后，會開始關(guān)注修身養(yǎng)性的事情一樣，企業(yè)春風得意的時候可能不在乎技術(shù)的力量，但環(huán)境不好反倒會做一些踏踏實實地改善效率的事?！?/span>
而這樣的趨勢也確有數(shù)據(jù)佐證。據(jù)介紹，銥云的產(chǎn)品有很多銷售渠道，電銷、分銷等。在原本是淡季的2月，銥云的實際銷售超額達到了既定目標的2倍，而且還是在產(chǎn)品服務價格上調(diào)一倍的前提下。
“不論消費互聯(lián)網(wǎng)還是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，其根本就是數(shù)字化?！瘪T頡強調(diào)，新零售每個環(huán)節(jié)的變化都跟軟件技術(shù)變革有關(guān)，而數(shù)字化就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基礎。
他認為，有兩方面環(huán)境可以推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的實現(xiàn)：（1）良性競爭的商業(yè)環(huán)境，可以給新興企業(yè)機會；（2）讓行業(yè)引起重視的政策環(huán)境（如財政部要求企業(yè)電商化推動了財務軟件行業(yè)的發(fā)展，中國制造成就了ERP行業(yè)等）。
“供應鏈服務企業(yè)會越來越豐富，有的負責企業(yè)財稅，有的做企業(yè)發(fā)票，還有的做企業(yè)差旅……”馮頡預測，未來，滿足企業(yè)各類訴求的服務企業(yè)會一起搭建出一個供給側(cè)的數(shù)字化網(wǎng)絡，大家相互開放協(xié)同。
“更多企業(yè)會重視商業(yè)軟件為商業(yè)效率和效益方面的變革。可能是創(chuàng)業(yè)企業(yè)，或是傳統(tǒng)軟件公司，還是電商集團，都會從不同的角度領域來切入?！瘪T頡認為，這才是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)近期的趨勢。
“雖然目前，國內(nèi)消費類公司的發(fā)展強于企業(yè)服務類公司，但給企業(yè)賦能的公司會后來者居上的?！瘪T頡笑稱，就像物質(zhì)文明之后便開始有精神文明一樣，新商業(yè)軟件的作用在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代會凸顯出來。
“數(shù)字化的銜接，是未來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一個核心?！痹谒枥L的藍圖里，銥云科技將利用新商業(yè)軟件，讓企業(yè)的生意更加簡單。
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